«В Індії приблизно в півтора раза дешевше, ніж в Україні». Юрій Кушла з N-iX про нові ринки, зарплати та українських фахівців

У сервісній компанії N-iX нині працює понад 2200 спеціалістів, здебільшого в Україні. Нещодавно вона вийшла на ринок Індії і планує найняти пів сотні фахівців до кінця року. Чи погано це для української команди та в яких ще країнах N-iX хоче відкрити офіси — розповів в інтерв’ю DOU Юрій Кушла, VP New Markets N-iX.

Про запуск N-iX в Індії

— Нещодавно N-iX оголосила про запуск в Індії, ваш офіс працює там уже пів року. Чому ви вийшли на цей ринок зараз і чому саме на нього?

Ми відкладали це рішення настільки, наскільки могли. Є потреба глобалізуватися, але спершу ми рухалися в більш очевидні локації. Це Польща, Болгарія, Латинська Америка, Румунія.

Після них виникало питання, що ж далі? Наші замовники просили про можливість надавати сервіс з Індії. Ми подивилися на статистику, запити й перестали з цим боротися.

Зрозуміло, що кожна наша локація має свою нішу. Це не просто географія. Скажімо, Колумбія — це часова зона Америки. Плюс вона для нас більш зрозуміла і культурно ближча.

Індія — це передусім найбільший оптимальний за ціною ринок IT-спеціалістів у світі. Якщо ми хочемо надавати сервіс з будь-якої локації, то треба бути й у цьому регіоні, навчатися там працювати.

Почали ми заходити в Індію майже рік тому. Нині вже є офіс, перші операції, перші найми.

— Скільки саме людей у вас там працює і над якими проєктами?

Небагато, ми лише розкачуємося. Починаємо, як зазвичай, з найму локального лідера, який зможе утримувати організацію. Далі під цю людину організовуємо продовження чинних проєктів компанії.

Нині там є три інженери, крім людей, які не залучені в розробку (делівері-менеджер локації, рекрутер), і трохи менше як десять відкритих позицій. Плани оптимістичні: вирости до 50 людей у 2025 році.

Для Індії основним драйвером є вартість сервісу. І тому, наприклад, ми можемо спрямувати сюди наших клієнтів, які хочуть оптимізувати витрати для не найбільш критичних завдань.

— Якщо порівнювати з вартістю послуг українських фахівців, в Індії буде дешевше. Наскільки?

Індія завжди вважалася дешевим регіоном. Але з цією інформацією треба бути обережним, бо левову частину ринку Індії формують індійські ІТ-гіганти. Вони здатні наймати людей з нульовим досвідом на початковий рівень заробітних плат. Якщо розглядати цю статистику, тоді Індія видається найдешевшим ринком.

З іншого боку, глобальні ІТ-гіганти, як-от Meta, Alphabet, Amazon, деколи наймають в Індії на американські зарплати. Тобто це теж певним чином викривлює статистику. Не надзвичайно, але якщо ми говоримо про абсолютні мінімуми й максимуми індійського ринку, ці дані не дуже інформативні.

Якщо міряти вартість послуг стандартами індійських компаній, то в нас буде трохи вищий рівень за медіану по ринку.

Якщо порівнювати з Україною, то в Індії приблизно в півтора раза дешевше. Не кардинально велика різниця, та в нас немає стратегії надавати клієнтам найдешевший сервіс на планеті.

— Є ще показники, крім найму, які свідчитимуть, що ви відкрилися в Індії недарма, це точно успішний запуск?

Окрім очевидного показника зростання, ми розумітимемо, чи вдалося нам відкрити канал лідогенерації й отримати доступ до раніше недоступних клієнтів. Їхня кількість і якість буде дуже показовим критерієм успіху.

— Скільки зараз в середньому подається людей на одну вакансію в Індії?

За кілька днів може податися понад 100 кандидатів, більшість з яких не обов’язково релевантні. Скажімо, за перший день на позицію рекрутера подалося 600 людей. Довелося прибрати вакансію, щоб опрацювати такий потік.

Фільтрувати їх важче і довше, ніж ми звикли в Україні. Через це відбір триває довше й вимагає ґрунтовнішого скринінгу. Дехто подається на позиції, що помітно перевищують їхній рівень. Наприклад, спеціалісти середнього рівня можуть претендувати на ролі на кшталт Delivery Lead. Зазвичай таких кандидатів відхиляють одразу, але певній частині все ж потрібно приділити додаткову увагу.

Загалом ринок величезний: від 50 до 100 разів більший, ніж український

Відповідно є індійські фахівці, які звикли працювати в IT-гігантах і хочуть піти в меншу, динамічнішу компанію. Тому охочих подаватися на вакансії багато.

Якщо ми говоримо про порівняння Індії з Україною, то, з одного боку, Індія зросла і в плані компетенції, і в плані очікувань зарплат. З іншого боку, ринок України зменшився, виник профіцит людей на ринку.

— Запуск N-iX в Індії — це погані новини для українських фахівців ?

У нас немає мети замінити українських інженерів індійськими. Ми залишаємося українською компанією з українським менеджментом. Хоч ми глобалізуємося, але все одно тяжіємо до України.

Тому я б сказав би, ризику для українських контракторів зараз немає.

З іншого боку, ми заведемо проєкти, які обов’язково хочуть мати частину спеціалістів з Індії. І це дасть можливість наймати в Україні фахівців на критичні ролі — з інноваційним підходом, R&D, з експертизою, за яку і цінують наших інженерів. Водночас є робота більш рутинна, maintenance-проєкти для інженерів в Індії. Можливо, це не зовсім позитивний меседж для них, але так є. Ми не зможемо підняти щось абсолютно незалежне в Індії без української підтримки.

— В індійський офіс плануєте найняти до 50 інженерів, а які плани щодо найму в українських підрозділах?

Ми не встановлюємо окремих жорстких планів найму для кожної локації, а дотримуємося загальних темпів зростання. Зокрема, у 2025 році орієнтуємося на приблизно 7% збільшення команди загалом. Водночас на Україну припадає понад 60% всіх наших вакансій — це підтверджує, що вона залишається ключовою локацією. Тут ми реалізовуємо масштабні та складні проєкти, яким довіряємо фаховий рівень українських інженерів.

— Можете зорієнтувати, чи є перегляди зарплат в українському офісі?

Мені здається, що втримання всього ІТ-сектору в Україні зараз залежить від прагматичної цінової політики в роботі з клієнтами. Ми перестали підвищувати рейти клієнтам, а іноді нам доводилось їх знижувати, щоб втримати поточний обсяг бізнесу. Тож у таких ситуаціях ти не можеш дозволити витратам зростати.

Нашою основною статтею витрат є фонд компенсацій

Протягом останніх трьох років ми регулярно переглядали зарплатні вилки (часто в сторону зменшення) для балансування конкурентності пропозиції для клієнтів і працівників. Всі вищеперелічені фактори впливають на підхід до переглядів компенсацій — він дуже багатофакторний. Якщо спростити, то можна сказати, що в нас помірковане замороження.

— Чи дасть можливість Індія підвищувати зарплати в Україні?

Узагальнити це явище неможливо. Я можу уявити, що конкретні менеджери на конкретних акаунтах вирішать втілити такий підхід. Чому б і ні, будемо бачити, але загалом такої стратегії немає.

— Ви сказали ще, що найм відрізняється, тому що багато кандидатів не дуже критично себе оцінюють на місцевому ринку, на відміну від українців. Є ще якісь відмінності, які ви помітили?

Ми ламаємо для себе ці стереотипи про ринок Індії, до яких всі звикли. Звісно, при адекватній затраті часу, ресурсу на цьому ринку можна знайти будь-кого. Є люди, які в плані технічної компетенції нічим не гірші за українців, а іноді й мають значно більший досвід у складних проєктах.

Можливо, деякі українці захочуть переїхати в Індію, попрацювати там. Рівень сервісу, незалежно від локації, буде ідентичний, ми це гарантуємо клієнтам.

Ціна, звісно, інша. Культурний момент інший, все-таки це азійський ринок. Українське ІТ за час свого становлення, а це два-три покоління інженерів, інтегрувалося в культурну філософію західного бізнесу. Для нас кар’єрний успіх є частиною самореалізації, для нас важливо бути успішними на роботі. І тому на людей можна впливати через ці механізми, вибудовувати весь HR і роботу з персоналом на таких ідеях.

Для інженерів в Індії це не зовсім так. Для них робота є робота, сім’я є сім’я, і це розділення більш ніж осмислене. Тому цей момент ми, напевно, ще будемо змушені допрацьовувати. Вчимося, як правильно це зробити, які є важелі впливу на цих людей, як їх мотивувати, як забезпечити retention у компанії. Частково це вирішується через найм лідерів, які виступають культурним мостом. Але, мабуть, цього не буде достатньо і ще доведеться вчитися.

— Ви сказали, що розглядаєте можливість переїзду до Індії українських фахівців, які можуть переїжджати Чи є вже сформований пакет умов для такої релокації?

— Ні, але можливо варто почати думати про таке. Якщо охочі будуть.

— Як думаєте, чи ваш запуск стане прикладом для інших компаній? Для кого це, на вашу думку, вдале рішення, а для кого не дуже?

Стане однозначно, як і були приклади інших українських компаній для нас. Я думаю, що наш запуск підкріпить думку про те, що це можливо і вигідно. Кому? Напевно, все-таки компаніям нашого рівня в плані розміру і бізнес-моделі. Передусім ми могли б розглядати цю локацію для віддалених працівників, і, власне, здешевити собівартість сервісу через cost optimal людей у регіонах.

Водночас я знаю набагато менші компанії, які просто наймають контракторів в Індії, без офісу, представництва, без нічого. Плинність кадрів страшна, коли ти не здатний забезпечити щоденне управління людей на місці і коли ти не маєш правильно побудованого HR-процесу для віддаленої роботи. Менші компанії їх не мають.

Про український офіс

— Скільки у вас зараз людей працює в Україні і що змінилось для українських офісів за останній рік?

Станом на початок 2025-го у нас 1660 спеціалістів, які перебувають в українській локації або є податковими резидентами України — це понад 76% усього глобального хедкаунту. Ми показали зростання на 7% за минулий рік, наш офіс у Колумбії і Румунії зріс. Присутність українців в Польщі зросла.

Водночас кількість інженерів в Україні лишилася сталою чи навіть незначно зменшилась за 2024 рік.

Є негативні тренди, наприклад, скорочення співпраці з певними замовниками. Зокрема, є клієнт, що відмовився від частини нашої команди в Україні, бо має вендорів у Індії. На жаль, війна має негативний вплив. Ми просто не маємо того звичного припливу нового бізнесу, який раніше компенсовував відплив з поточних проєктів.

— Коли запровадили податкові зміни, багато компаній скаржилося, що не такий страшний податок, як нестабільність. Чи можете розказати, як підвищення податків вплинуло на N-iX, зокрема як на резидента Дія City?

Я думаю, що поки що ніяк не вплинуло. Податки співробітників — це їхня справа, а компанія лише допомагає супроводжувати фінансову діяльність. Мені невідомі випадки, коли люди просили підвищити компенсацію через податки. Таких прецедентів не було.

— Фахівці в Україні у вас здебільшого працюють як ФОПи?

У компанії є кілька моделей співпраці, зокрема й ФОП. Однак зростає кількість людей, які обирають формат трудових контрактів. Ми прагнемо пропонувати спеціалістам оптимальну форму взаємодії залежно від їхніх потреб та актуального законодавства, тож не фокусуємося лише на одному форматі.

Про роботу N-iX в інших країнах

— У 2023 році Україна була основним регіоном для N-iX і найм тут був трошки більшим, ніж деінде. Як зараз?

За результатами року Україна й надалі лишається лідером серед усіх наших локацій. Нині тут відкрито близько 180 позицій. Це 60% від кількості вакансій у компанії загалом.

Ми дуже успішно, на мою думку, змінили позиціонування для інших країн. Наприклад, у Колумбії вже маємо 50 людей, і я думаю, зможемо дорости до 100 фахівців у 2025 році. У Румунії 30 фахівців. До повномасштабки це була, напевно, більш ефективна локація, ніж Польща. Але у зв’язку з тим, що велика кількість українців працює тепер у Польщі, ситуація змінилася. Ми наймаємо там приблизно 50 на 50 — і українців, і поляків.

Юрій Кушла з Ерікою Гутьєррес Карденас, Head of N-iX Colombia

Колись Олександр Шатний (VP People Operations у N-iX — ред.) казав, що ми в Польщі можемо найняти будь-кого. Питання лише, чи це потрібно. У 2023 році ми ще заводили в домашні локації, включно з Польщею, той бізнес, який просився в ту ж Колумбію. А тепер здатні заводити бізнес в Колумбію в абсолютно ізольованому режимі. Ми підтягнули там delivery-модель, з’явилися канали лідогенерації зі США прямо на Латинську Америку. Тому ми просто розбавили ту статистику, яка до нас заходила у Східну Європу.

У 2023 році ми ще йшли шляхом найменшого опору, бо звикли працювати з українським ринком і наймати тут. У 2024-му це трошки почало зменшуватися, я думаю, у 2025-му ця тенденція щодо Латинської Америки продовжиться. Тобто хто швидше знайде правильну людину, в цій локації і опиниться проєкт.

— Ви кажете, що неважливо, в якій локації фахівець, де знайшли, там і добре. Водночас ми чуємо від спеціалістів, як замовники постійно відмовляються від співпраці, якщо основна частина команди в Україні. Чи є у вас такі випадки?

Були. Ми намагаємося дотягнутися до глобального бізнесу. І що більший цей бізнес, то він є більш зарегульованим. І війна працює проти нас у сек’юрному рейтингу. Ризик ведення бізнесу з Україною зріс, і великі компанії не можуть це не враховувати.

Основна причина відмов — бюрократичні процеси в їхніх безпекових політиках.

Імовірність фахівців бути мобілізованими — це лише частина тієї групи ризиків, але не єдина й не основна.

Навіть якби ми забронювали 100% персоналу, я думаю, що клієнти не змогли б цілком розслабитися, працюючи з нами

Адже це не є гарантією, що ті люди не будуть розброньовані завтра. Тобто воно вирішує певним чином, дає можливість виграти час, мати переговорну позицію, поліпшує ситуацію, але цього недостатньо. Тому, власне, наша глобалізація — це частина стратегії виживання бізнесу.

— Розкажіть про роботу N-iX в Штатах. Чи відчувається там вплив політичного контексту, яка ситуація із залученням клієнтів?

Наше американське представництво невелике — на близько 15 людей. У ньому зосереджені сейлзи та представники архітектурного офісу.

За нашими вакансіями на проєкти для американських замовників видно позитивний тренд після листопада. Якщо останні два роки ми мали їх у середньому 100, то зараз вже 180-200.

Думаю, що це була реакція великих компаній на можливі позитивні зміни у зв’язку зі зміною влади. Це завжди відбувається із запізнення, тож подивимось, як далі буде.

— Є ще якісь локації, де ви плануєте відкритись чи розширитись на цей рік?

Останні роки два нам дуже хотілося зайти в Японію. І ми розуміли, що працювати з цим ринком з усіх наших локацій, навіть з Індії, важко. Тому розглядали можливість побудувати центри з ближчих локацій. Починали навіть робити перші кроки, але поставили цей проєкт на паузу. Зараз переглядаємо цю стратегію.

Якщо в нас будуть певні інвестиції в бізнес-розробку, спрямовані на японських клієнтів, то з’явиться і локація. Є варіанти, але ми поки що не впевнені, де це робити краще.

— Чим саме Японія вам цікава?

Грошима, там є великий глобальний бізнес. Але, власне, ця глобалізація, має і плюси, і мінуси. Ми спробували вийти на японських клієнтів, а в результаті опинилися із їхніми або британським або американськими subsidiaries. Тобто нам сказали: «Усе класно, але раз ви вмієте працювати в Америці, то от вам наше американське відділення, говоріть з ними».

Японія — це дуже закрите й консервативне середовище. Ти не можеш вести бізнес там, не будучи глобальним лейблом. Ти не зайдеш туди, не маючи японської компанії. Всі фінансові транзакції та контракти не виходять за межі Японії. Це означає, що треба мати там представництва і ще певні бекапи.

Самі ж проєкти не є аж настільки інноваційними, як може здаватися. Інколи заходиш на відомі компанії, і все знову впирається в паперову оптимізацію бізнес-процесів. При тому на такому рівні, який ми проходили з американськими клієнтами ще років 10 тому.

— GlobalLogic зайшла в Японію через те, що стала частиною Hitachi. Ви розглядали такий варіант, стати частиною іншої компанії?

Ми все розглядаємо. Зокрема, механізм партнерства або поглинання невеликої компанії, яка зразу забезпечить певний трамплін і операційну присутність. Це може бути японсько-філіппінський, японсько-в’єтнамський бізнес, такі розмови ведуться.

— Які у N-iX плани на нинішній рік?

Ціль на рік — це 7-відсоткове зростання, тобто мати не гірший результат, ніж у 2024 році. Водночас якщо війна триватиме, нам доведеться продовжувати політику диверсифікації стратегії. І тоді варто очікувати спад нового бізнесу для України зі всіма наслідками.