Michał Krowiński, współzałożyciel Lisek.App: W tym roku w Lisku wydarzy się rewolucja [WYWIAD]

Co będzie priorytetem Liska w 2025 r.? Jak wyglądają plany firmy na ten rok?

Nasze plany są ambitne. Zamierzamy mocno skupić się na pracy nad asortymentem, w tym rozszerzaniem go. Oprócz tego wiele uwagi poświęcimy ulepszaniu technologii oraz poprawie doświadczenia zakupowego klienta w aplikacji.

Czy będzie to również rok ekspansji – wchodzenia do nowych miast i otwierania kolejnych dark store’ów?

Ekspansja pozostaje dla nas kluczowym tematem, co potwierdza otwarcie nowych lokalizacji, m.in. w Katowicach. Wciąż powiększamy obszar działania istniejących magazynów, a także rozwijamy nasz format, by lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. Już dziś mamy największą sieć dark store’ów w polskim q-commerce – kilkukrotnie większą niż pozostali gracze. W tym roku koncentrujemy się natomiast na dalszym wzmacnianiu naszej przewagi i udoskonalaniu działania w obecnych lokalizacjach.

Od początku naszego rozwoju uważaliśmy, że strategia obrana przez wielu innych graczy w Polsce czy Europie, polegająca na tym, by jak najszybciej wbić jak najwięcej flag w kraju czy międzynarodowo, a potem „jakoś to będzie”, to strategia, która prowadzi donikąd. My wybraliśmy rozwój w rozsądnym tempie.

Wasz konkurent, Żabka Jush, wycofał się z pięciu na siedem miast, w których był obecny. Może spożywczy q-commerce sprawdza się jedynie w największych miastach?

Lisek to rozwiązanie, które sprawdzi się w wielu miastach. W zasadzie każde miasto, które ma co najmniej 60-70 tys. mieszkańców, jest na naszym radarze. Proszę pamiętać o tym, że nasz model funkcjonowania jest inny od tradycyjnych sklepów. One muszą otwierać nowe lokalizacje, aby docierać do nowych klientów. Klient po prostu musi być w stanie do sklepu przyjść. W naszym przypadku to my dojeżdżamy do klienta, w naszych obszarach dostaw - jest to zazwyczaj promień kilku kilometrów - działa zwykle kilkadziesiąt sklepów spożywczych, średnio około 70-80, a my ten obszar pokrywamy jednym punktem.

Musimy wyedukować klientów co do możliwości skorzystania z usługi takiej jak nasza. W praktyce oznacza to, że klient musi pobrać naszą aplikację Lisek.App i dokonać pierwszego zakupu. I to jest nasza ekspansja. Szacujemy, że nasza obecna sieć jest w stanie obsłużyć czterokrotnie większą liczbę klientów. Stąd nasza praca nad ofertą i doświadczeniem zakupowym, sprawdzenie czego klient u nas szuka i co zamawia.

Od kilku miesięcy staracie się repozycjonować Liska w stronę pełnoprawnego e-sklepu spożywczego na każde zakupy. Na jakim etapie tego procesu jesteście?

Repozycjonowanie marki to naturalna konsekwencja tego, gdzie klient zabiera Liska. Na przestrzeni lat wiele się zmieniło: zaczynaliśmy od pomysłu małych, pilnych zakupów, a dziś jesteśmy sklepem na codzienne, duże zakupy.

Gdy startowaliśmy w 2019 r., w naszej ofercie znajdowało się zaledwie 300 produktów, nie było warzyw i pieczywa. Brakowało produktów, które dziś uznajemy za podstawowe. Aktualnie wśród najczęściej kupowanych w Lisku produktów są pomidor, banan, kajzerka i pierś z kurczaka. To właśnie tego klient oczekuje od naszego kanału, dlatego poszerzamy asortyment. Chcemy, by klient wiedział, że rzeczywiście znajdzie u nas produkty, które są w każdym sklepie, ale także wiele produktów wyjątkowych, a przykładem jest pieczywo rzemieślnicze.

Czy widać już pierwsze efekty zmodyfikowanej strategii? Jak zmienia się wartość i zawartość koszyka klientów Liska?

Widzimy zmiany struktury koszyka, wartości koszyka, a nawet godzin zakupów. Gdy startowaliśmy z Liskiem, koszyk miał wartość około 27-30 zł, w tej chwili dochodzi już do 93 zł. Nie udałoby się nam zbudować koszyka o wartości ponad 90 zł na samych chipsach, czekoladzie czy butelce słodkiego napoju. Obecnie wchodzą do niego przede wszystkim codzienne, większe zakupy.

Jak wygląda rentowność Liska i jakie cele, jeśli chodzi o przychody ze sprzedaży, wyznaczyliście sobie na rok 2025?

Na poziomie kosztów zmiennych Lisek osiągnął rentowność dwa lata temu. Cała nasza sieć generuje dodatni wynik operacyjny. Kontynuujemy jednak inwestycje w rozwój technologii oraz pozyskiwanie klientów, ponieważ osiągamy dynamiczny wzrost na poziomie 50–60 proc. rocznie i nie zamierzamy spowalniać tego tempa. Naszym celem jest dojść do poziomu 1 mld zł sprzedaży w ciągu najbliższych czterech-pięciu lat.

Czego – poza pracą nad asortymentem i wchodzeniem do nowych miast – będzie potrzebował Lisek, żeby osiągnąć cel 1 mld zł przychodów?

Musimy pamiętać, że my jesteśmy dużym graczem w quick commerce, ale malutkim graczem w handlu. Dziś cały kanał e-grocery to zaledwie 2 proc. sprzedaży produktów FMCG w Polsce – tak wynika z badań, a moim zdaniem tak naprawdę jest to jeszcze mniej, może 1,5 proc.

Kluczowym wyzwaniem do utrzymania wzrostów będzie zapewnienie klientowi fantastycznego asortymentu w dobrej cenie, z pozytywnym doświadczeniem zakupowym i dobrą dostawą. Już teraz możemy pochwalić się wyjątkowymi wynikami: poziom błędnych zamówień w Lisku wynosi jedynie 0,7 proc. To wynik o rząd wielkości lepszy niż u konkurencji, gdzie odsetek błędów w zamówieniach często przekracza 30 proc. To jest coś, co sprawia większości naszych konkurentów ogromne problemy - albo potrzebują kilku dni, żeby dostarczyć zamówienie i osiągnąć przyzwoity wskaźnik błędów, albo - przy szybkiej realizacji - kończą z ogromną liczbą pomyłek. Mamy tu przewagę zbudowanej i rozwiniętej przez nas technologii, która w połączeniu z organizacją operacji daje bardzo dobre rezultaty.

Pracujemy nad dalszym usprawnieniem działania i zakładamy, że będziemy rośli i to szybko, gdyż wszystkie prognozy wskazują, że udział e-grocery w całości zakupów spożywczych w Polsce będzie szybko rósł. Zmieniają się nawyki zakupowe, a młodsze pokolenia klientów wolą spędzać czas na innych rzeczach niż przechadzki pomiędzy paletami.

Ile te udziały mogą wynieść na koniec dekady? Jaki scenariusz zakładacie w Lisku?

Według PwC, będzie to ok. 3 proc. w 2027 roku. Mieliśmy w ostatnich latach w Polsce lepsze i gorsze momenty makroekonomiczne, handel traktowany jako całość miał problemy inflacyjne i wiele innych, a jednak jakoś sobie poradził. W kolejnych latach otoczenie powinno być lepsze.

Jestem przekonany, że inni gracze z e-commerce’u spożywczego również rosną i z pewnością szybciej, niż cały rynek FMCG w Polsce. To pokazuje, że następuje strukturalna zmiana zachowań konsumenckich. Tak jak 10 lat temu ludzie przenieśli się z zakupami elektroniki z offline’u do online’u w zasadzie w 70 proc., tak teraz trwa analogiczna rewolucja, jeśli chodzi o zakupy spożywcze. Oczywiście jesteśmy na innym jej etapie.

Najbliższe lata będą dla handlu spożywczego przez internet przełomowe?

Online to najbardziej racjonalny sposób robienia zakupów. Spójrzmy, jak wyglądają zakupy w sklepach stacjonarnych: ktoś postawił magazyn z paletami, przekonał klienta, aby ten wsiadł do samochodu i przyjechał, znalazł miejsce na parkingu, samodzielnie włożył do koszyka produkty z palet, potem jeszcze samodzielnie skasował te produkty, bo przecież kasjerów nie ma, następnie spakował zakupy do samochodu, wrócił do domu i był z tego zadowolonym. Dwie godziny stracone, a po drodze trzeba przepychać się między paletami, a jeszcze zrobią z ciebie kasjerkę. To nie jest racjonalne.

Zakupy online to natomiast wygoda. Wystarczy „wyklikać” zamówienie w telefonie i można zająć się ważniejszymi rzeczami w życiu, niż wyprawa do sklepu. To jest wartość dla klienta, która powoduje, że bardzo wierzę w utrzymanie naszego wzrostu w kolejnych latach.

Konkurentem dla Liska jest dziś Lidl i Kaufland, a nie Żabka Jush czy Biedronka Express na Glovo?

Zdecydowanie. Ja nie muszą zabierać klienta Żabce Jush, lecz razem z nią muszę tłumaczyć Polakom, że po co oni mają iść do sklepu stacjonarnego i samemu robić zakupy, skoro jest dla nich dostępne dużo wygodniejsze rozwiązanie. W branży e-commerce’u spożywczego raczej nie zabieramy sobie zamówień; bardziej przekonujemy ludzi robiących zakupy stacjonarnie do przesiadki na online.

To, co robimy w Lisku, pozwala mi wierzyć, że to my będziemy w najbliższych latach głównym beneficjentem wzrostów rynku e-grocery, ale rosnąć będą wszyscy. Realizacja tego celu możliwa będzie dzięki dalszemu dostosowywaniu się do wymagań klienta, usprawnieniu warstwy technologicznej i personalizacji.

Nad jakim dużym projektem pracujecie obecnie w obszarze technologii?

O planowanych zmianach technologicznych mógłbym dyskutować godzinami, a w dużym skrócie: w 2025 r. wydarzy się w Lisku naprawdę spora rewolucja. Stawiamy na prawdziwą personalizację – mówią o niej co prawda wszyscy, ale mało kto potrafi ją porządnie zrobić. Mam na myśli dedykowany widok, dedykowany landing page w aplikacji.

To, że jesteśmy w telefonie klienta, jest czymś fantastycznym. Możemy skierować bezpośrednio do użytkownika jakiś komunikat, możemy zbudować z klientem zupełnie inną relację, niż tradycyjne sklepy, do których trzeba pojechać. Wyzwaniem jest mocno ograniczona wielkość ekranu. Jeżeli klient pije Coca-Colę Zero, a wyświetlimy mu Pepsi – albo odwrotnie - to będzie to „zmarnowany” kafelek. Tracimy przestrzeń na pokazanie czegoś, czego ten konkretny klient i tak nie kupi. Jest dużym wyzwaniem, aby w zależności od dnia tygodnia, od pory dnia, od historii zakupów, od tego czy na zewnątrz jest słońce czy deszcz, wyświetlić klientowi w aplikacji dokładnie te produkty, których w danym momencie będzie potrzebować. Pracujemy nad tym i planujemy pod tym względem dużą zmianę jakościową w Lisku.

Czy bierzecie pod uwagę debiut giełdowy, w celu przyspieszenia rozwoju Liska?

Pozwolę sobie nie uchylać rąbka tajemnicy. Żadna z opcji nie jest wykluczana, w tym debiut giełdowy. Najważniejsza jest jednak dla nas realizacja celu w postaci przekroczenia magicznej granicy 1 mld zł przychodu, na co daliśmy sobie cztery-pięć lat.

Przegonicie z czasem Frisco, które pierwotnie zapowiadało przebicie 1 mld zł sprzedaży już w 2025 r., choć pewnie zajmie mu to dłużej?

Nie wiem, czy Frisco zdoła to zrobić w 2025 r., choć trzymam kciuki. Czy uda nam się być pierwszymi? Zobaczymy. Na pewno nadrabiamy bardzo szybko dystans dzielący nas od Frisco. Poziom przychodów, do którego Frisco dochodziło osiem lat, my osiągnęliśmy w dwa lata. Z pewnością więc już w bliskiej przyszłości będziemy deptać Frisco po piętach. Nasz model działania jest po prostu wygodniejszy dla klienta. Po co czekać dzień czy dwa, jeśli można mieć zakupy w ciągu 20 minut?

Rozmawiał: Paweł Jachowski

***

Uwaga! Ruszyła rejestracja na kongres Retail Trends 2025! Zapisz się już teraz, aby spotkać się 1 kwietnia 2025 r. w Warszawie z czołowymi przedstawicielami świata handlu i FMCG. Kliknij tutaj, aby zapoznać się z programem kongresu.