Los clientes pagan por mejores soluciones

En mi paso por Bali, visité Lempuyang, un templo que se ha convertido en una gran attracción turística, pues los visitantes se pueden tomar una peculiar fotografía “Instagrameable” entre las dos columnas del monumento central del templo.

La imagen se hace poniendo un espejo debajo del lente del celular, lo que da la impresión de estar “flotando” en el cielo. De ahí que al lugar ahora se le conoce popularmente como la “Puerta al Cielo” (Heaven’s Gate), por dicha representación.

Desde su popularización, miles de visitantes hacen largas filas para replicar esa icónica imagen, lo que implica una espera de entre dos y tres horas; un plan poco divertido, sabiendo que seguramente tiene otras actividades que podría estar disfrutando.

A todo problema le aparece la solución

Siempre que existe una frustración aparece una oportunidad. A un par de metros del fotógrafo oficial hay una alternativa: un joven que ofrece tomarle la fotografía desde un costado, a cambio de una propina.

Lo interesante de analizar es que muchas personas, incluidos mi esposa y yo, acuden a este servicio adicional, como una forma de ahorrar tiempo. Usted ya pagó la fotografía oficial que viene incluida en su turno, pero ¿cuánto le cuestan dos o tres horas de espera?, ¿qué otras actividades podría estar haciendo?, ¿cuál es el costo de oportunidad? Vale la pena la inversión adicional.

Por supuesto, a la salida venden el famoso espejo para que replique el efecto en sus propias fotografías. Claramente tenía que comprarlo para ensayarlo. Ahora bien, pregúnteme cuántas veces lo he usado. Pasa como cuando uno compra una flauta en una feria artesanal, que cree que al comprarla automáticamente se le otorga el don de poder interpretarla. Primera y única vez que se usa.   

No es lo que vende, es lo que resuelve

Siempre hay clientes dispuestos a pagar por soluciones que les ahorren tiempo o mejoren su experiencia. Las objeciones no están necesariamente en el costo de las cosas, sino en la percepción del valor que generan. Si resuelve un problema lo suficientemente sensible para su cliente, la probabilidad de que el precio pase a un segundo plano es mucho mayor.

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